市場競爭、客戶需求以及內(nèi)外環(huán)境變化，迫切需要農(nóng)村信用社加快業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。而轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是信貸產(chǎn)品創(chuàng)新。選擇什么樣的路徑創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，關(guān)系到農(nóng)村信用社市場的拓展和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否有效實現(xiàn)。

農(nóng)信社信貸產(chǎn)品研發(fā)的瓶頸制約

產(chǎn)品研發(fā)理念不新。商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的共同特點是堅持以客戶為中心，在為客戶提供更大的便利或增值服務(wù)中實現(xiàn)“雙贏”。而農(nóng)信社的許多產(chǎn)品創(chuàng)新主要以自我為中心，即以如何防控風(fēng)險為出發(fā)點，導(dǎo)致部分產(chǎn)品流程設(shè)計復(fù)雜、定價過高，不具有市場競爭力。

產(chǎn)品創(chuàng)新基礎(chǔ)薄弱。一是網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)支撐不夠。受科技滯后影響，省農(nóng)信社還沒有開辦自助貸款業(yè)務(wù)。二是缺乏專門的研發(fā)團(tuán)隊。信貸產(chǎn)品創(chuàng)新是一個比較復(fù)雜的工程，僅靠信貸部門是難以完成的，需要其他部門配合支持。三是產(chǎn)品創(chuàng)新的信用媒介不完善。商業(yè)銀行尤其外資銀行信貸產(chǎn)品創(chuàng)新最大的便利是有廣泛的信用中介市場，如股票、債券、期貨、保險、擔(dān)保、外匯市場等。而這些市場在農(nóng)村大部分還沒有建立，農(nóng)信社利用新型金融工具創(chuàng)新信貸產(chǎn)品的空間受到制約。

傳統(tǒng)產(chǎn)品路徑依賴阻礙了新產(chǎn)品的推廣。農(nóng)戶小額信用貸款由于不要抵押，放貸手續(xù)相對其他貸款品種簡單，深受廣大農(nóng)民和農(nóng)信社信貸人員的青睞。受這種制度影響，許多信貸員只要一放款，首先想到農(nóng)戶小額信用貸款，用農(nóng)戶小額信用貸款來解決一切貸款問題。這不僅影響了貸款安全，而且阻礙了其他新產(chǎn)品的應(yīng)用。

產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制需要完善。一是客戶經(jīng)理無收集客戶需求的動力。當(dāng)前農(nóng)信社客戶經(jīng)理的主要任務(wù)是放貸款、收貸款和組織存款，至于客戶滿不滿意，還有什么新的需求，既不考核，也不獎勵。二是客戶需求的傳遞渠道不暢通。如果客戶經(jīng)理收集到客戶需求，通過什么渠道，送達(dá)到哪個部門既沒規(guī)定也不清楚，造成上級聯(lián)社不能及時跟隨信貸市場需求變化研發(fā)新產(chǎn)品。三是產(chǎn)品需求無整合。缺乏專門的客戶需求研發(fā)隊伍，對客戶需求既無部門又無人員承擔(dān)需求整合和評估，新產(chǎn)品開發(fā)還沒有形成一個完整的體系。

農(nóng)信社信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的路徑選擇

更新產(chǎn)品創(chuàng)新理念。一是堅持以增加客戶價值為中心。增加客戶價值是指通過向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)項目，讓客戶享受增值服務(wù)，體會到物超所值。農(nóng)信社可以為優(yōu)質(zhì)客戶提供免費(fèi)的財務(wù)咨詢和投資理財建議等，盡管這些業(yè)務(wù)單元不能帶來盈利，但可以穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶群和吸引新客戶群。二是堅持以利潤為中心。每個新產(chǎn)品的推出，必須從設(shè)計、分銷、風(fēng)險控制、效果等進(jìn)行全方位的評估，加強(qiáng)研發(fā)成本和風(fēng)險成本控制，切實提高產(chǎn)品的利用率和創(chuàng)利水平。

加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新基礎(chǔ)制度建設(shè)。一是建立創(chuàng)新組織機(jī)構(gòu)。業(yè)務(wù)規(guī)模較大的單位可以設(shè)置產(chǎn)品研發(fā)中心（委員會），負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)、宣傳、維護(hù)，人員組成主要來源于信貸、財務(wù)、網(wǎng)絡(luò)中心、風(fēng)險控制等部門。二是建立部門內(nèi)有關(guān)人員的崗位職責(zé)制度，明確產(chǎn)品研發(fā)、管理等方面的要求，將具體要求詳細(xì)劃分到每一個崗位。三是建立內(nèi)部創(chuàng)新激勵機(jī)制，使每一個員工充分發(fā)揮才智，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作作出更大貢獻(xiàn)。

引入有效的市場營銷機(jī)制。一是進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分，合理確定目標(biāo)客戶。二是收集反饋市場信息，不斷調(diào)整營銷戰(zhàn)略。基層網(wǎng)點要積極收集客戶需求信息，包括對新的產(chǎn)品與服務(wù)的需求，對已有產(chǎn)品與服務(wù)的改進(jìn)意見等，經(jīng)過篩選、分類、分析、整理、匯總后，供決策部門作為決策的依據(jù)。三是完善產(chǎn)品定價機(jī)制。針對不同客戶群體和市場競爭戰(zhàn)略需要，分別采取溢價、市場價、挑戰(zhàn)價、攻擊價等定價策略。四是準(zhǔn)確把握市場機(jī)會，推出全新金融產(chǎn)品。五是加強(qiáng)對新產(chǎn)品的宣傳、推廣、監(jiān)控和完善，切實提高新產(chǎn)品的利用率。

多渠道加強(qiáng)功能性產(chǎn)品供給。一是加強(qiáng)便利性信貸產(chǎn)品研發(fā)力度。通過對信貸產(chǎn)品的期限、還款方式、是否提供抵押物、辦貸程序等要素進(jìn)行重新組合，研發(fā)出更多便利性的產(chǎn)品，有條件的地方可以探索開辦信用卡業(yè)務(wù)、自助貸款業(yè)務(wù)、大額信用貸款業(yè)務(wù)等。二是加大風(fēng)險轉(zhuǎn)移性信貸產(chǎn)品研發(fā)力度。拓寬財產(chǎn)擔(dān)保范圍，對財務(wù)報表資產(chǎn)項目下的所有項目都可以列入財產(chǎn)抵押擔(dān)保范圍。針對不同資產(chǎn)項目特點，研發(fā)出更多符合農(nóng)信社實際的信貸產(chǎn)品。三是加大風(fēng)險外部緩釋性信貸產(chǎn)品研發(fā)力度。加強(qiáng)與擔(dān)保公司、保險公司、商業(yè)銀行、證券公司、財務(wù)公司等機(jī)構(gòu)合作，研發(fā)風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁型或風(fēng)險外界緩釋性產(chǎn)品，將風(fēng)險進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。四是加大區(qū)域性信貸產(chǎn)品研發(fā)力度，立足于各地農(nóng)業(yè)的自然優(yōu)勢和融資需求特點，做到宜大則大，宜小則小。